営業職では無いんですが、非常に興味のあるタイトルだったのでさっそく読んでみました。
- 営業センスは個性であり、簡単には変わらない
- 営業結果(売り上げ)=営業能力×営業量という形になっている
- 営業能力はある程度年齢が上がってくると急激に上がったりはしない
- だから営業量を上げるべし
頑張れば何とかなるなんてのは妄想という点についてはとても同意。プログラム一つ書かせてもそういう違いってはっきりと出ちゃうんです。ましてや対人能力が問われる営業職のセンスなんてのは一朝一夕じゃ変わらないと思います。
だから量を増やせというのは至極当然の結論なのかも知れません。
この本では出来る営業マンを対象としてるのではなく、いわゆる普通の営業マンの営業結果を伸ばす方向でいろいろ書かれています。パレートの法則で例えてみると、全体の80%の売り上げは20%の営業マンが売り上げていると考えられますから、対象は20%の売り上げを上げるであろう残り80%の営業マンの営業成績を伸ばすことで売り上げを伸ばそうというわけです。
何かに似てるなぁと思ってたら、これってウェブ2.0で言われてたロングテールとおんなじ着目の仕方。
Web2.0の場合は技術でこの部分の開拓を行ったという話なんですが、こっちは結果的怠慢を気付かせる事でその部分を営業結果に結びつけていこうって事かと。
上でも書いたんですが、私は営業職には携わった事はありません。そしてこれからもおそらく携わることはないです。自分の能力を評価すればとても営業職が勤まるほどの能力があるとは思えませんから。この本を読んで、その実感はさらに深まった気がします。
